合同翻车时，谁买单？销售合同里的风险分配规则

商业合同通常是在双方合作顺利的前提下签署的，但合同本身往往是为了应对“事情出问题时会发生什么”。现实商业环境中，市场变化、双方理解不一致或合作关系破裂，都可能引发争议。因此，销售合同中最关键的一类条款，就是风险分配条款（Risk Allocation Clauses）。这些条款决定了：

• 如果合同被违反，谁承担责任

• 赔偿范围有多大

• 责任金额是否有限制

理解这些条款，可以帮助企业判断合同中的风险究竟落在谁身上。

如需协助审查销售合同和协商风险分配条款，欢迎联系 ILS 律师团队邵恩慈律师（Aurora Shao, Esq.）：aurora.shao@consultils.com，我们可协助企业识别合同中的关键风险点，优化条款结构，并在谈判中更有效地管理商业与法律风险。

责任限制条款（Limitation of Liability）

责任限制条款的作用是：限制一方在发生问题时需要承担的最大赔偿金额。如果合同中没有这一条款，赔偿金额可能远远超过合同本身的收入。

常见的责任上限结构包括：

1. 常见责任上限模式

• 1倍合同费用（1x fees paid）：赔偿金额不超过合同已支付的费用总额 → 这种结构通常更有利于卖方

• 费用倍数（2x–3x fees）：赔偿上限为合同金额的2到3倍 → 买卖双方风险相对平衡

• 固定金额（Fixed dollar cap）：设置一个固定赔偿上限 → 当合同金额较小但潜在风险较大时常见

• 无责任上限（No cap）：赔偿没有上限 → 对买方最有利，但对卖方风险最大

2. 责任限制的“例外条款”

责任上限通常会设定一些例外情况，例如：

• 知识产权侵权赔偿

• 违反保密义务

• 严重过失或故意不当行为

• 人身伤害或死亡

这些例外会削弱责任上限的实际保护效果。通常：

• 卖方希望例外尽量少

• 买方希望保留重大风险的索赔权

损害赔偿条款（Damages）

损害赔偿条款决定了：当合同被违反时，可以索赔哪些类型的损失。它通常与责任限制条款一起决定整体风险范围。

1. 常见被排除的损害类型

很多合同会排除以下损害：

• 间接损失（Indirect damages）

• 后果性损失（Consequential damages）

• 附带损失（Incidental damages）

• 特殊损失（Special damages）

• 惩罚性赔偿（Punitive damages）

2. 买方倾向的结构

通常会：

• 在普通违约情况下排除间接损害

• 但在以下情况下允许索赔：

  • 知识产权侵权

  • 保密信息泄露

  • 严重过失

  
  

这样可以确保在重大风险情形下仍有补救措施。

3. 卖方倾向的结构

卖方通常希望：

• 排除所有间接或特殊损害

• 并且适用于所有法律责任类型，例如：

  • 合同责任

  • 侵权责任

  • 严格责任

  
  

4. 约定赔偿（Liquidated Damages）

有些合同会预先约定违约金额，例如：

• 延迟交付

• 服务等级未达标

• 项目里程碑延误

  
  

这种做法通常用于实际损失难以计算的情况。但法律上通常要求：

• 该金额必须是合理的损失预估

• 如果金额明显过高，法院可能认定为惩罚条款而不予执行。

赔偿条款（Indemnification）

赔偿条款要求一方在发生第三方索赔时：

• 为另一方提供法律抗辩

• 承担诉讼费用

• 承担判决或和解费用

换句话说，这意味着一方不仅要承担自己的责任，还可能要承担对方的法律费用。

1. 卖方常见的赔偿范围

通常包括：

• 知识产权侵权：产品侵犯第三方专利、版权或商标

• 产品责任：产品导致人身伤害或财产损失

• 合同违约（有时包含）：但这种安排可能与普通违约责任产生重复。

2. 买方赔偿（较少见）

在部分合同中，买方也可能承担赔偿责任，例如：

• 产品与其他系统组合使用产生侵权

• 买方提供的数据或内容引发纠纷

保证条款（Warranties）

保证条款是合同中具有法律约束力的承诺，用于说明产品或服务应当具备的基本属性或标准。一旦作出某项保证，就意味着在该保证未被满足时，可能产生相应的法律责任。因此，在签署合同前，企业必须清楚自己究竟承诺了什么，以及一旦发生违约，对方可以主张哪些补救措施。

在销售合同中，常见的保证条款通常包括以下几类：

• 授权保证（Authority）：双方均确认其具有签署并履行该合同的合法权力。这类保证风险较低，在商业合同中几乎是标准条款。

• 不侵权保证（Non-infringement）：承诺产品或服务不会侵犯第三方的专利、版权或商标等知识产权。这类保证对卖方风险较高，因为一旦出现侵权索赔，卖方可能需要承担赔偿责任。

• 性能保证（Performance）：承诺产品或服务能够按照合同描述或技术规格运行。其风险大小通常取决于条款写得多具体。

• 合规保证（Compliance）：承诺产品或服务符合适用法律法规。其风险程度会因行业和监管环境不同而有所差异。

• 无恶意代码保证（No harmful code）：在软件合同中较为常见，承诺软件不含病毒、恶意程序或后门程序。

在实际谈判中，不同表述方式会显著影响风险分配。更有利于买方的保证条款通常更具体、以结果为导向。

例如：“软件每秒可处理10,000笔交易，并保持99.9%的系统可用率。”

这种写法会把系统性能风险几乎完全转移给卖方。

更有利于卖方的保证条款则通常更概括，并以努力义务为主。

例如：“软件在实质上符合相关技术文档的描述。”

这种表述为卖方保留更大的灵活性，也将违约范围限制在“偏离文档描述”的情形。

此外，保证免责声明（Warranty Disclaimer）同样非常重要。大多数商业合同都会明确排除某些默示保证，例如：

• 适销性保证（Merchantability）

• 特定用途适用性保证（Fitness for a Particular Purpose）

这些免责声明的作用，是避免法律自动推定卖方承担额外的隐含责任。最后，需要特别注意的是：违约后的补救方式，往往决定了保证条款的实际成本。常见的补救结构包括：

• 仅限维修或更换（Repair or Replacement Only）

  对卖方最有利。买方唯一的救济方式是要求卖方修复问题或提供替代产品。

• 退款选项（Refund Option）

  风险适中。卖方可以选择退款而不是修复问题，从而将责任上限控制在合同收入范围内。

• 全面损害赔偿（Full Damages）

  对买方最有利。买方可以就违约造成的全部损失提起索赔，但通常仍受合同整体责任上限条款的限制。

合同终止权（Termination Rights）

终止条款主要规定两件事：

• 合同在什么情况下可以终止

• 合同终止后会产生哪些财务后果

1. 无理由终止（Termination for Convenience）

无理由终止允许合同一方在不需要证明对方违约的情况下退出合同。

• 对买方更有利的安排：买方可以随时终止合同，只需提前30天通知，并且不需要支付终止费用。这种安排适用于买方需求可能变化，或者仍在评估供应商表现的情况。

• 对卖方更有利的安排：合同不允许无理由终止；或者即使允许，也必须提前90天以上通知，并支付终止费用（通常按剩余合同金额的一定比例计算）。这种安排可以保护卖方的收入预期。

2. 因违约终止（Termination for Cause）

因违约终止通常需要证明对方发生了重大违约。

• 一般来说，表述较模糊的违约定义（例如“未履行义务”）通常更有利于提出终止的一方。

• 表述更具体的违约定义（例如“在书面通知并给予30天补救期后仍未交付”）则更有利于被终止的一方。

3. 补救期限（Cure Period）

补救期限也非常重要。

• 对买方更有利的合同：对某些重大违约，可以立即终止合同。

• 对卖方更有利的合同：必须先发出书面通知，并给予30至60天的补救期限。如果违约在期限内被纠正，则不能终止合同。

4. 终止后的费用处理（Effect of Termination）

合同终止后的费用安排，往往决定最终的经济结果。常见的处理方式包括：

• 终止日前的费用（Fees through termination date）：卖方可以保留合同终止前已经完成工作的费用或已授予许可的费用。这种安排对卖方更有利，但在商业合同中较为常见。

• 按比例退款（Pro-rata refund）：买方可以获得未使用服务部分的费用退款。这在SaaS合同中较为常见，在专业服务合同中通常更有利于买方。

• 全额退款（Full refund）：买方可以要求退还全部费用。这种安排对买方极为有利，通常只出现在与结果或绩效挂钩的合同中。

当企业收到对方提供的标准合同模板时，常常会发现其中的风险条款明显偏向对方一侧。但合同谈判的目标，并不是在每一个条款上都“赢过对方”。

更重要的是理解：每一个条款是如何分配风险的，并识别哪些风险是企业无法接受的，从而重点谈判这些关键条款。

最好的合同并不是单方面的胜利，而是双方都清楚自己承担的风险范围，并接受那些自己最有能力管理的风险。

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作为 ILS 的合伙人兼并购部门负责人，刘大为律师具备深厚的法律专业和技术背景，长期为科技企业提供风险投资、并购及跨境交易的法律支持。他已完成逾 100 宗、累计超过 30 亿美元的融资项目，为从初创公司到全球企业提供全生命周期的交易咨询，兼具战略视野与精准执行能力。

在加入 ILS 前，刘律师曾任 AI 独角兽 Humane, Inc.（后被 HP 收购）的法律负责人，并先后就职于 Wilson Sonsini、Latham & Watkins 等国际顶尖律所。他以战略型法律合作伙伴著称，擅长处理 AI、清洁能源、生物科技与软件等高风险、高复杂度的重大交易。

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作为 ILS 的合伙人兼交易部门负责人，徐黎律师为科技公司提供专业的法律与战略支持，尤其服务 AI、医疗设备、金融科技等领域客户；业务上，除覆盖科技法全领域外，还专注出口管制与合规事务，既能助力各阶段科技公司成长，又擅长帮助初创公司扩大运营、协助成熟企业应对监管。

加入 ILS 之前，徐黎律师有从零搭建法律架构的实战经验，曾指导独角兽公司完成全球扩张与监管挑战，了解客户发展难题；她以法律专业结合商业判断，为客户搭建可持续法律流程，提供清晰指导推动业务。

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邵恩慈律师专长于公司法、风险融资以及合规事务，尤其在为新兴企业提供咨询服务方面有着丰富经验。 邵律师的业务重点在于为处于企业生命周期各个阶段的成长型公司提供咨询服务，涵盖公司设立、公司代理与咨询、劳动雇佣合规以及风险资本融资等方面。凭借其在中国和美国的跨境经验，她为开展国际交易以及市场扩张的客户提供战略性建议。

邵律师在为初创企业客户提供咨询以及处理复杂公司事务方面有着宝贵经验。她有在生物技术领域工作的经历，这使得她对中美两个司法辖区的监管及商业环境有着独到的见解。

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